Helio Connect: Wie das hauseigene Callcenter Vertriebspartner anwirbt

Helio Connect tritt nach außen kaum in Erscheinung. Es gibt keine große Marke, keine Imagekampagne, keinen Auftritt auf Messen. Und trotzdem läuft ein erheblicher Teil dessen, was am Ende beim Anleger ankommt, über dieses Haus. Helio Connect ist das Callcenter im Hintergrund: die Stelle, an der Telefonnummern zu Terminen und Termine zu Vertriebspartnern werden.

Der Ablauf, der mir mehrfach ähnlich geschildert wurde, ist zweistufig. In der ersten Stufe werden Menschen angerufen, die sich für einen Nebenverdienst, einen Quereinstieg oder eine Tätigkeit im Vertrieb interessieren. In der zweiten Stufe rufen genau diese Leute dann wohlhabende Privatpersonen an und sprechen über Steuern, Photovoltaik und Beteiligungen.

Was mich daran interessiert, ist die erste Stufe. Denn wer dort einsteigt, wird selten mit dem Produkt konfrontiert, sondern mit einer Erzählung: ein »bewährtes System«, »warme Leads«, Provisionen, die angeblich im hohen vierstelligen Bereich pro Abschluss liegen. Über das Investment selbst, über Laufzeiten, Fremdkapitalquoten oder die Frage, was passiert, wenn eine Anlage weniger Ertrag bringt als kalkuliert, wird in diesen Gesprächen wenig gesprochen.

Das ist kein Zufall, sondern Bauart. Ein Vertriebspartner, der das Produkt nicht bis ins Detail versteht, verkauft die Geschichte, die er selbst bekommen hat. Und die Geschichte lautet: Steuern sparen, Cashflow, gutes Gewissen. Fachliche Beratung sieht anders aus. Fachliche Beratung würde bedeuten, dass jemand die Nachteile genauso sicher erklären kann wie die Vorteile.

Für die Anleger hat das eine unangenehme Folge: Sie glauben, mit einem Fachmann zu sprechen. Tatsächlich sprechen sie oft mit jemandem, der selbst erst vor wenigen Wochen über ein Callcenter angeworben wurde und dessen Einkommen davon abhängt, dass unterschrieben wird.

Ich kann nicht beurteilen, wie viele der Vertriebspartner das selbst so sehen. Manche werden überzeugt sein von dem, was sie verkaufen. Genau das macht die Struktur so wirksam: Sie funktioniert am besten, wenn die Leute am Telefon ehrlich glauben, etwas Gutes anzubieten.

Wer einen Anruf bekommt, sollte deshalb zwei Fragen stellen: Woher stammt meine Telefonnummer, und wie genau verdient mein Gegenüber an meinem Abschluss? Beide Fragen sind zulässig, beide Antworten sagen mehr über die Beratung aus als jede Renditeprognose.